OPEN HOUSE: istruzioni per l'uso.

L'OPEN HOUSE è una strategia di vendita molto diffusa nei paesi anglosassoni che, negli ultimi anni, si sta diffondendo anche in Italia.

Vediamo come funziona, quali sono i vantaggi e quali gli svantaggi.

Come detto l'OPEN HOUSE è una strategia di vendita, un evento durante il quale chiunque può visitare la casa in vendita.

Nella sua forma originale l'OPEN HOUSE viene programmato in un giorno ben stabilito in una fascia oraria determinata e chiunque, tanto i potenziali acquirenti quanto altri agenti immobiliari, possono visitare liberamente la casa.
Nella formula italianizzata, solitamente, l'OPEN HOUSE è un evento organizzato in un giorno specifico e in una fascia oraria ben determinata nel quale vengono invitati i clienti contattati dall'agente immobiliare, quindi non è proprio aperto a tutti, ma solo ai potenziali acquirenti che - in un modo o nell'altro - vengono in contatto con l'agente immobiliare che detiene l'incarico di vendita.
Successivamente, di solito un paio di giorni dopo, viene data la possibilità a chiunque abbia partecipato all'evento di poter presentare la propria offerta; il più delle volte questa "finestra" temporale dura 3 o 4 giorni, dopodicché tutte le proposte raccolte verranno presentate alla parte venditrice che le valuterà scegliendo, infine, quella più soddisfacente.

Salta subito all'occhi il grande vantaggio per il venditore che con pochi passaggi ha la possibilità di valutare più offerte senza precludersi la possibilità di ricevere offerte migliori, anche se sappiamo bene che nel corso di una trattativa non è solo il prezzo a risultare determinante, ma - non raramente - anche tempi, modalità di pagamento, condizioni accessorie, ecc.

Di contro non viene data l'opportunità a chi ha sottoscritto un'offerta di conoscere le caratteristiche delle altre offerte né tantomeno di poter eventualmente proporre un'offerta migliorativa di quella precedentemente sottoscritta.

Per comprendere meglio questi due passaggi (fondamentali e con prospettive diverse a seconda che si guardi dal lato del venditore o dell'acquirente) è necessario fare alcune considerazioni:
nella cultura anglosassone l'importanza che viene data al denaro è differente da quella che viene data da noi italiani, basti pensare ad alcune scene di film dove 1 semplice dollaro a volte è anche oggetto di scommesse, mentre 1 euro non ha lo stesso "peso" nella nostra cultura;
ne consegue che le valutazioni che determinano un maggiore o minore interessamento da parte dei potenziali acuquirenti non sono strettamente legate al valore intrinseco della casa, quanto più a considerazioni soggettive che, ovviamente, influiscono sulle caratteristiche della contrattazione.
Inoltre, elemento non da poco, è intrinseco nella nostra cultura il voler mercanteggiare, il voler definire un prezzo più basso, l'OPEN HOUSE sradica totalmente questi concetti limitando ogni considerazione al rapporto casa/prezzo.
Insomma, in una gestione filo americana la trattativa non è incentrata sul rapporto interpersonale (tra acquirente e venditore o tra agente immobiliare e cliente), ma solo sul "quanto sei disposto a pagare?".

Quindi, vista dalla prospettiva del venditore può essere una strategia vincente: ricevo molte offerte, metto in competizione gli acquirenti l'uno con l'altro e cerco di ricavare il miglior prezzo in tempi brevi.
Vista dalla prospettiva dell'acquirente può risultare precludente: non ho il tempo necessario per fare alcune considerazioni oggettive, devo sbrigarmi altrimenti posso perdere l'affare, devo fare a gara a chi offre il prezzo più alto.

In generale non si può dire se la vendita tramite OPEN HOUSE sia giusta o sbagliata, in un mercato dinamico è una strategia che permette di raggiungere l'obiettivo lasciando contenti alcuni e scontenti altri, è un sistema di vendita sempre più diffuso, potrebbe essere la formula di vendita per i prossimi anni o svanire in un fuoco di paglia, l'importante è che gli acquirenti siano informati se parteciperanno ad un OPEN HOUSE e quali saranno le successive condizioni di vendita, questo per evitare confusioni ed evitare che si crei il malcontento in chi non riuscirà a comprare l'immobile.